Digitale Werkzeuge für den Vertrieb eines Solar-HandwerksBSH

Im Zentrum steht der Solarrechner. Er stellt die Fragen eines ersten Beratungsgesprächs in elf kurzen Schritten: Dachform, Haushalt, E-Auto, Heizung, Eigentum und Standort, danach Gebäudetyp, Dachbelegung, Ausrichtung, Dachfläche sowie Fenster und Gauben. Am Anfang stand die Frage, was ein Fachberater beim Erstkontakt wirklich wissen muss. Daraus ergab sich die Reihenfolge vom Alltäglichen zum Technischen. Die Antworten zu Dach und Gebäude zeigen isometrische Häuser mit rotem Dach, damit sich diese Fragen mit einem Tipp beantworten lassen. Den Abschluss bilden das Kontaktformular »Jetzt Stromkosten senken« und eine Zusammenfassung aller Angaben. Eingebunden ist der Rechner per iframe. Die Anfrage geht an den regional zuständigen Fachberater, der Dach, Heizung und Haushalt schon vor dem ersten Anruf kennt.

Aus dem Rechner entstanden mehrere Varianten. Partnerseiten binden eine Kurzfassung ein, die Partner-ID läuft über die URL mit, damit jede Anfrage ihrem Partner zugeordnet bleibt. Am Point of Sale kommt ein Schritt für den Berater hinzu, mit Marktstandort und Marktname. Für einen Partner mit eigenem Corporate Design legten wir ein eigenes Stylesheet an. Es beruht auf zwei Farben aus dessen CD, die wir vorab direkt im Screen mit Anmerkungen abstimmten. Im Januar 2024 bekam der Rechner außerdem eine eigene Landingpage für Promotion und Webinar: »Photovoltaikrechner. Schritt für Schritt zur eigenen Photovoltaikanlage.«

Viele Anfragen entstehen nicht am Schreibtisch zu Hause. Im Baumarkt steht deshalb ein Beratungstablet mit dem POS-Leadformular. Es nutzt die Fragen des Kurzrechners und ergänzt die Kontaktdaten des Beraters, der das Gespräch geführt hat. Den Einstieg macht ein Header mit der Zeile »Dein Weg in deine Energieunabhängigkeit«. Wir hielten die Strecke bewusst kurz, weil sie im Stehen und mitten im Gespräch ausgefüllt wird. Für den Vertrieb bleibt nachvollziehbar, aus welchem Markt und von welchem Berater ein Kontakt stammt.

Onlineanfrage und Weiterempfehlung liefen auf der Website zuvor über Formulare aus Bitrix. Wir bauten sie als Drupal Webforms neu. Grundlage war eine Liste der Bitrix-Variablen, aus der wir die Feldnamen in Drupal ableiteten, damit die Daten weiter an gewohnter Stelle ankommen. Bedingte Felder halten die Formulare kurz: Weitere Felder erscheinen erst, wenn jemand »Sonstiges« wählt oder bei »Wurdest du empfohlen?« zustimmt. Jede Bestätigungsseite bekam einen eigenen Header, bei der Weiterempfehlung mit dem Wortspiel »Photovoltastisch!«. Für den Empfang entstand ein Minidashboard mit zwei Kacheln, »Kontaktanfrage persönlich« und »Telefonanfrage«. Auch was am Tresen oder am Telefon ankommt, landet damit im selben System.

Für Vertriebspartner entstand eine B2B-Webform zur Angebotserstellung. Das Briefing war knapp: Ein Partner nimmt die Daten auf, ein Dritter erstellt das Angebot, und alles passt kompakt auf eine Seite. Wir gliederten das Formular in Basisdaten, Bedarfsanalyse, Planung und Zusatzverkäufe. Info-Boxen mit Popups erklären die wichtigsten Verkaufsargumente direkt neben den Feldern. Endkunden sehen dieses Formular nie. Gedacht war es zunächst für einen Testlauf.

Für Partnerbetriebe entwarfen wir 2024 das BSH Businessportal. Es unterscheidet drei Partnerstufen: Leadpartner, Vertriebspartner und Exzellenzpartner. Nach dem Login zeigt die Startseite unter »Dinge, die du hier tun kannst« die nächsten Schritte: der Akademie beitreten, den Leadfunnel einsehen, einen eigenen QR-Code erstellen, Stammdaten und Standorte pflegen. Im Backend führt ein Kachelmenü zu den Partnerseiten, zur Werbemittelbestellung und zur Akademie. Ein Lead-Dashboard war in Vorbereitung. Jede Partnerseite trägt eine Partner-ID und einen QR-Code und bindet den Kurzrechner ein. So kommt jede Anfrage, die über einen Partner entsteht, mit Absender im Vertrieb an.

Das Portal begann mit einem Meeting am 6. Juni 2024 und einer Mindmap. Darauf standen Downloads, eine Werbemittelbestellung mit eigener Seite und Formular und die Summe der gesammelten Leads im Userpanel. Für das Kachelmenü entwarfen wir fünf Varianten und verdichteten die Menüführung von Stand zu Stand. Am 15. Juni folgte die Abnahme per Bugreport. Die Anmerkungen betrafen Rollen, Blöcke, die nur im eingeloggten Zustand erscheinen, das Du statt des Sie in der Ansprache und die Wahl des Partnerlevels bei der Registrierung. Umgesetzt ist das Portal als eigenes Drupal-Theme.

Neben den Werkzeugen entstanden Onepager und Landingpages für einzelne Anlässe. Eine Idee davon stand zuerst in einer Konzeptpräsentation: Autofahrer, die viel unterwegs sind, werden zu Werbeträgern für BSH. Ihre Motorhaube trägt Rot mit Logo und einem QR-Code, die Fahrer heißen »BSH Solarpiloten«. Mitmachen kann, wessen Auto die passende Farbe hat, nicht zu alt und unbeschädigt ist und noch einige Jahre gefahren wird. Im Wireframe stellten wir zwei Bildwege nebeneinander: der Solarpilot mit mehreren Fahrzeugen oder ein retuschiertes Fahrzeug in einer KI-Stadtszene. Im Screendesign trägt das Fahrzeug auf der Landstraße die Bühne.

Die Bewerbung läuft über einen Konfigurator in sieben Schritten. Hinter jedem Schritt steht ein großes Wortbild wie »Fahrleistung«, »Fahrzeugalter« oder »Lackfarbe«, davor ein graues Auto mit roter Haube. Die Fragen leiteten wir direkt aus den Voraussetzungen ab. Zwischen Wireframe und Screen wanderten die Adressdaten ans Ende: erst das Auto, dann die Person. Wer alle Fragen beantwortet hat, hinterlässt zum Schluss nur noch seine Kontaktdaten.

Für die Montage von Wärmepumpen suchte BSH Verstärkung. Die Seite für Montagepartner trennt per Tab Wärmepumpen-Partner, PV-Montagepartner und Partnernetzwerk. Auf einem Podest stehen rote 3D-Icons für die Vorteile: attraktive Vergütung, kontinuierliche Aufträge, garantierte Materialverfügbarkeit und schnelle Bearbeitung. Das Onboarding führt in vier Schritten vom persönlichen Treffen über Schulungstermin und Probebaustelle zum Montagepartner. Den alten Stand vom 28. Februar 2024 hielten wir vor dem Umbau fest und verwarfen unterwegs mehrere Wireframes.

Die Karriereseite vom Februar 2024 stellt das BSH-Motivations-Modell in die Mitte. Wir übersetzten die Vorteile in zwei schräg angeschnittene Flächen. Auf Rot stehen vier Weiterbildungstage pro Jahr und die Gewinnbeteiligung, auf Grau Mittagessen, Smartphone inklusive Vertrag, Firmenevents und Essenszuschuss. Die Trapezform greift ein Motiv auf, das sich 2024 durch viele Header der Marke zieht.

Für Aktionen auf Werbeträgern und mit einem Baumarkt-Partner entstand eine Reihe von Landingpages: Aktion Backring, Aktion Tankstelle, eine Partnerseite für den Baumarkt und eine Seite für eine einzelne Filiale. Alle nutzen denselben Aufbau aus Header, Kurzrechner und Kooperationsblock. Sie unterscheiden sich im Motiv und in der Adresse, unter der sie erreichbar sind. Die Botschaft bleibt gleich: »Jetzt beraten lassen und bald eigenen Strom produzieren.« Jede neue Aktion bekommt so ihre eigene Seite, ohne dass das System neu gebaut werden muss.

Wenige feste Regeln halten die Werkzeuge zusammen. BSH-Rot markiert jede Handlung, das isometrische Haus kehrt als Motiv wieder, und die Ansprache bleibt beim Du. Ob Website, Baumarkt, Empfang oder Partnerbüro: Jede Anfrage beginnt mit wenigen Fragen und endet beim Fachberater. Für dieses Portfolio setzten wir einen Teil der Screens neu, bereinigten die übrigen und ersetzten Namen und Kontaktdaten durch Musterdaten. KI-unterstützte Bilder sind gekennzeichnet.