Nachfassen ist ein Vorgang, keine Charakterfrage

In vielen Vertriebsteams gilt Nachfassen als Frage der Haltung. Wer hartnäckig ist, ruft an, wer zurückhaltend ist, wartet. Das führt dazu, dass der Erfolg eines Angebots davon abhängt, auf wessen Schreibtisch es liegt.

Dabei lässt sich Nachfassen wie jeder andere Vorgang regeln. Es braucht keinen Druck, sondern einen Termin.

Die einfachste Regel lautet: Kein Angebot verlässt das Haus ohne Datum für den nächsten Kontakt. Am besten wird dieser Termin mit dem Kunden vereinbart, bevor das Angebot hinausgeht. „Ich melde mich am Donnerstag, dann gehen wir die offenen Punkte durch“ ist für beide Seiten angenehmer als ein Anruf ohne Ankündigung.

Der Termin gehört in ein System, das daran erinnert, und nicht in das Gedächtnis. Ob das ein CRM ist oder ein gemeinsamer Kalender, ist für den Anfang zweitrangig.

Ein Anruf mit der Frage, ob das Angebot angekommen sei, bringt wenig. Hilfreicher sind Fragen, die den Stand der Entscheidung klären.

• Welche Punkte im Angebot sind offen oder unklar?
• Wer entscheidet mit, und was brauchen diese Personen?
• Bis wann soll entschieden sein?
• Was spricht aus Sicht des Kunden dagegen?

Ein Angebot, das seit Monaten offen ist, verfälscht jede Planung. Wenn nach dem zweiten Kontakt kein nächster Schritt vereinbart werden kann, dann schließen Sie den Vorgang mit einem Grund ab und legen eine Wiedervorlage an. Eine ehrliche Liste offener Angebote ist kürzer als eine geschönte und deutlich nützlicher.