Auch im B2B Bereich hat die Coronakrise enorme Auswirkungen. Erste Studien belegen, die Verlagerung auf Online- und Webvertrieb auch im B2B-Sektor.
B2B-Vertrieb auch nach der Krise weiter online
Der B2B-Verkauf hat sich in den letzten Jahren bereits deutlich hin zum Onlinevertrieb gewandelt. Dennoch waren Verkaufsgespräche vor Ort, Lieferantengespräche und klassische Vertriebsstrukturen im B2B-Bereich an der Tagesordnung. Während im B2C-Bereich eCommerce und mobile Anwendungen seit Jahren wichtigstes Element der Vertriebsstrategie sind, ist das B2B-Marketing in Deutschland oftmals nur als Tool, nicht als ganzheitlicher Vertriebsprozess verstanden wurden. Verkaufsabschlüsse und das klassische Handelsvertretergespräch waren vor der Coronakrise vielerorts noch an der Tagesordnung. Die Coronakrise hat einen entscheidenden Einfluss auf das B2B-Vertriebsmodell. Eine Befragung von B2B-Entscheidern durch McKinsey im Mai 2020 zeigt, dass B2B-Vertrieb in Zukunft verstärkt über den inside sales teams abgebildet werden soll. Der B2B-Kundenbetreuung über Videochats, Website und Mobiler App wird ein höherer Stellenwert eingeräumt.
Digitales B2B-Marketing
Was im B2C-Marketing seit vielen Jahren auf der Tagesordnung steht wird künftig auch im B2B-Marketing einen entscheidenden Einfluss auf die Customer Journey und den Vertriebserfolg haben. Die Chance liegt in der Nutzung und Ausgestaltung der digitalen Möglichkeiten. Virtuelle Events ermöglichen Unternehmen, Produktvorstellungen online zu inszenieren und Stakeholder aus der ganzen Welt zu diesen Events einzuladen. Webinare erklären Produktanwendungen und Innovationen. Gerade bei Technologieführern werden Webinare nicht nur bloße Verkaufsveranstaltungen sein, sondern Produktvorteile, Kundennutzen und Produktanwendung detailliert präsentieren können. Content Marketing wird auch im B2B Bereich noch wichtiger werden. Nicht zuletzt wird die digitale Teilhabe an Innovationsprozessen durch Kunden und Lieferanten des Unternehmens über geschlossene Diskussionsplattformen und über einen engeren digitalen Austausch zwischen den Akteuren im Wertschöpfungsprozess vielleicht auch zu schnelleren Innovationsprozessen führen.
Contentmarketing für B2B
Auf die Zielgruppe zugeschnittenes Contentmarketing wird auch im B2B Bereich noch relevanter werden. Mit einer eigenen Content-Marketing-Strategie können Unternehmen ihre Branchen- und Fachkompetenz passgenau an Entscheider kommunizieren. So werden auch einzelne Innovationsschritte und Entwicklungen im Unternehmen sichtbar und die Stakeholder des Unternehmens werden künftig besser und intensiver in die Produktweiterentwicklung eingebunden.
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